יום רביעי בערב, אנחנו במהלך הלימודים שלנו בפרוג'קט איקס, אנחנו כבר בעיצומם של 2 עסקאות השבחה של בתים פרטיים, ולפתע הנכס הזה מופיע בשוק – נכס בריקים יפהפה, גדול, ישן, נראה כמו נכס לשימור. משקופי עץ גושני בכל החלל הציבורי. 2 קומות גדולות + עליית גג שניתן להפוך אותה לחדר נוסף ולמשרד. נכס כזה שאפשר להשביח אותו, להעלות את הערך שלו, ולמכור ברווח. חוץ מזה שהוא באמת פוטנציאל מדהים.
בודקים את המספרים, כלומר את אחוזי הרווח המשוערים, והם קצת דחוקים. הדרך שלנו להיכנס לעסקה הזו היא להוריד את מחיר השיפוץ ולנסות לחשב שוב את מחיר השוק לאחר השיפוץ. הקבלן שלנו שכבר מבצע לנו שיפוץ אחד, הולך לנכס ולאחר מו"מ קצר נותן לנו הצעה שתשאיר אותנו עם אחוזי רווח סבירים.
מחליטים להיכנס לעסקה הזו, אחוזי הרווח נראים סבירים, האזור טוב והרחוב והשכונה עם הרבה שיפוצים. המתווכת מאד בטוחה במחיר השוק לאחר השיפוץ.
שולחים הצעה על הנכס במחיר שהוצע. 02:00 בלילה טלפון מהמתווכת, המוכר קיבל עוד הצעות רבות, העסקה טובה, והיא ממליצה לנו להעלות את הסכום. נכנסים למרתון לילי ובסופו מצליחים ! הנכס שלנו! אבל, המחיר קניה ממש לא נמוך..
מדברים בינינו בחיוך, שבנכס היפהפה הזה נזכה לאכול ארוחת ערב רומנטית באחד הימים…
מגייסים שותפי כסף איתנו לעסקה הזו, ו-2 חברים טובים, מחליטים להיכנס אתנו כמלווים בעסקה הזו.
זוהי תחילתה של עסקת השבחה די סטנדרטית.
אלא, שבפועל , הדברים הולכים קצת שונה מהמתוכנן…
יש כאלה, שנמנעים מלספר על עסקאות פחות טובות, או על הפסדים. לנו ברור שכל עסק מצליח יש לו עליות וירידות, הצלחות וכישלונות. מי שלא חווה גם כישלון מסויים בעסק שלו, יהיה לו קשה יותר ללמוד, להתפתח ולהתקדם.
אז כמובן שאני לא ממליץ לכם להיכשל בכוונה. תצליחו. אבל תדעו שאין טבעי יותר מעסקאות מוצלחות יותר ומוצלחות פחות. וכפי שאמרתי דווקא מהמוצלחות פחות לומדים הרבה יותר.
אנחנו במעקב יומי ושבועי על הקבלן, כמו כן יש מפקח שנשלח מידי שבוע / שבועיים לבדוק את מצב הנכס. השיפוץ מתקדם בעצלתיים, הקבלן לא עומד בזמנים. הנכס גדול ומורכב.
חורף, לאט לאט אנחנו מבינים שאנחנו רחוקים מאד מהזמנים המשוערים. וגם בפרוייקט נוסף שנכנסנו אליו, הקבלן לא עומד בלוחות הזמנים. מחליטים בצעד מהיר ספונטני, לקנות כרטיסי טיסה לארה"ב לעלות על מטוס ולראות את הדברים בעיניים. בסופו של דבר זה העסק שלנו, ויש לנו משקיעים רבים שסומכים עלינו והולכים איתנו יד ביד.
ינואר, מינוס 8 מעלות ואנחנו מטיילים להנאתנו ברחבי קולומבוס… בכל בוקר, נשקיע מינימום 10 דקות בלהפשיר את השלג שהצטבר על זגוגיות הרכב. הכל מושלג ויפה. אנחנו כבר רגילים לקור הזה מנופשי סקי קודמים.
נוחתים ביום חמישי, ומיד ביום שישי על הבוקר פוגשים את הקבלן, המתווך והמפקח ביום שישי בנכס. מיד לאחר שאנחנו נכנסים אנחנו מבינים שמצב התקדמות הנכס רחוק מאד מלוחות הזמנים המתוכננים. אנחנו בקשר אישי טוב מאד עם הקבלן, אבל מבינים שככל הנראה הוא עשה את הטעות שעוד הרבה מאד קבלנים עושה: העמיס על עצמו יותר עבודות מכפי שהעסק שלו יכול להכיל.
מתלבטים, אחד הדברים היותר יקרים בעסקה היא לפטר את הקבלן. מבינים את זה לחלוטין. מתייעצים עם יתר אנשי הצוות. מחליטים בשלב הראשון למנות קבלן אחר שיהיה מנהל הנכסים הצמוד של 2 הנכסים. הוא ישלוט בתשלומים והוא יבקר בהם בצורה כמעט יומית.
מנסים את הדרך הזו כמעט חודש, אבל אז מבינים שהקבלן נשאר ללא אשראי להמשיך ולהתקדם, וכל כסף נוסף שנעביר לו פשוט יהיה בסכנה.
מחליטים לפטר את הקבלן, תוך מכתב חתום על ידו שהוא יודע שהוא חייב לנו כך וכך כספים, וממנים את המפקח לקבלן הראשי של הפרוייקט.
הפרוייקט מקבל תפנית ומתקדם. אבל, הקבלן – בצדק ,בודק לעומק את העבודה של הקבלן הקודם, ומבין שאת רוב העבודה שהקבלן הקודם ביצע, הוא יצטרך לתקן. המשמעות עבורנו: תשלומים כמעט כפולים על כל השלב הראשון של הפרוייקט, ובפועל ההבנה שבפרוייקט הזה לא רק שלא נרוויח, אלא אפילו אנחנו הולכים להפסיד כסף.
ההתלבטות תהיה בין למכור את הנכס כפי שהוא, או להתקדם עם הפרוייקט ולסיים אותו. בודקים את הרווח וההפסד בכל אחת החלופות ומחליטים לסיים את הפרוייקט, זו כנראה תהיה הדרך הזולה יותר לצאת מהפרוייקט הזה.
השיפוץ מתקדם, הנכס מורכב, ועבודת התיקונים היא עבודת נמלים מורכבת. מגיעים לסיום השיפוץ הנכס והנכס אכן נראה יפהפה, ומוצע למכירה. מכיר המכירה נמוך יותר מכפי שהמתווכת הראשונה חשבה. התמונות אכן מרהיבות! כפי שחשבנו.
המשקיעים שלנו, כדרכנו לא ייפגעו. הם נכנסו לעסקה בצורת הלוואה, ולפיכך את הפער נשית עלינו. אחד הדברים החשובים לנו בעסק שלנו, הוא הקשר שלנו עם המשקיעים. גם אם נרוויח פחות ואפילו נפסיד, עדיין הרווחנו משקיעים מרוצים, שישמחו להתקדם איתנו הלאה. לא מובן מאליו, אך זוהי האסטרטגיה שדבקנו בה בעסק שלנו.
עד כאן, סיפור די שגרתי של עסקה פחות מוצלחת שניתן ללמוד ממנה הרבה.
אבל, מה עושה יזם אל מול עסקה לא מוצלחת. עד כמה התחושה המרה גורמת לו לשקוע בדכדוך? אולי לחשב מסלול מחדש?
מה ירים אותו ?
אחת הדרכים להתבונן על סיטואציה מעין זו היא היכולת להתבונן על הסיטואציה במבט על:
בוא נתבונן על העסק שהקמנו. בוא נבחן את נקודת החוזק שלו. בוא נסתכל על הדרך המדהימה שעשינו מעת הקמתו. וכן, בוא נבחן את הרווחים וההפסדים בהסתכלות שנתית. ההפסד הכספי הזה הוא חלק מעוד עסקאות רבות שבהם הרווחנו רווחים נאים.
בעיני הדרך להתמודד עם הפסדים היא:
1. הפקת לקחים מעמיקה, או בז'רגון הצבאי תחקיר מעמיק והפקת לקחים.
2. הטמעת הלקחים בעסק.
3. היכולת לשתף את הלקחים לעוד רבים אחרים.
4. "לשנס מתניים" ולהגביר קצב , ולגרום להפסדים להיבלע בים של הצלחות.
בסופו של דבר הדרך להתמודד עם הפסדים או כשלונות היא להתמקד בטווח הארוך. להבין שכל עסק שנראה פורח ומשגשג, ככל הנראה עבר תקופות או עסקאות מוצלחות יותר ומוצלחות פחות. היכולת להתחשל מעסקאות פחות מוצלחות מחזקת את העסק ומכינה אותו לשלב הבא שלו. כפי שנהוג לומר שבפועל רואים את קצה הקרחון, אבל לא את כל החלק השקוע שלו במים…
1. לקחים והטמעתם בעסק:
בחינת הקבלן – עם רישיון – חובה! כזה שיש לו מה להפסיד, ויצירת תהליך שיטתי מאד של פיקוח שבועי קבוע על הפרוייקט והעברת תשלומים רק לאחר שהמפקח אכן אישר אותם. כל שבוע נקבל תמונות וסרטונים מהמפקח שיעידו על השלב שנגמר, ויציגו את התכנון לשבוע הקרוב.
ידענו את הכל, אבל לא מספיק דבקנו בשיטה!.
2. יצירת טבלת אקסל מסודרת של התקדמות הפרוייקט על פי התכנון שלו, והתקדמות התשלומים לפרוייקט. כל שלב ושלב, מתועד, בצירוף הקבלות, הסרטונים, והתמונות.
3. קנייה מתחת למחיר השוק – לא להתפתות לעולם לקנות נכס במחיר השוק. בסוף כפי שכתבתי בעבר, ואנחנו דבקים בכל העסקאות האחרות שלנו, נכס קונים רק מתחת למחיר השוק. הרווח בעסקה היא בקנייה שלה.
גם זאת ידענו, אבל גם פה לא מספיק הקפדנו.
4. העמקנו להבין את הסיכון והסיכוי שיש בעסקאות השבחה של בתים פרטיים. ומאידך להבין את היתרונות הגלומים בעסקאות מולטי פמילי, שמנוהלים בתוכנית עסקית נכונה ומקצועית. להבין את הסיכונים שבעסקאות השבחה (פליפ) ואת התנאים המחייבים בשביל להיכנס לעסקת השבחה מוצלחת.
שיתוף הלקחים: כפי שאמרתי לא כל בעלי העסקים אוהבים לספר על עסקאות שפחות הצליחו. וכן גם הדברים הללו שאני כותב כאן, לא קלים עבורי. אבל ברגע שאתה בעל ביטחון בעסק שלך, ויודע ששיתוף הלקחים עם עוד יזמים ומשקיעים רבים אחרים, יכול אולי לתת להם ערך, ללמוד מניסיונך, הרי שהשיתוף רק מועיל. גם אל מול החניכים שלי בתוכנית הליווי אני מציג את העסקה כעסקה לדוגמא שניתן ללמוד ממנה ולהימנע מהטעויות שאנחנו עשינו.
בעיני, אסור שעסקה פחות מוצלחת תגרום לכם, לדשדש במקום. עסקים רבים נבהלים מכשלון, ובמקום למנף אותו, נגררים לדכדוך.
עבורנו הפעולה היא הפוכה: עסקה פחות מוצלחת, יכולה להפוך גם למתנה מיוחדת עבורכם, היא מלמדת אתכם לעצב את העסק שלכם, ולהכין אותו לשלב הבא של הצמיחה שלו.
בעיני הדבר הנכון, הוא להישאר מחוייבים להחלטות שהחלטתם ולדרך שבחרתם בה. כמובן בעיניים פקוחות לרווחה, ומתוך גמישות ללמוד ולשנות את הכיוון בהתאם להתקדמות. אבל עדיין להיות מחוייבים לדרך ולהחלטות שהחלטתם.
המחוייבות לטווח ארוך לדרך היא זו שתבדיל אולי בין ה-90% עסקים שנסגרים מידי שנה בישראל, לבין אלה שמתגברים על הקשיים, מתחשלים ועוברים את נקודת האל חזור בדרך שלהם להצלחה. ההבנה שכשלון או הפסד עשוי להיות זה שיכין את העסק שלך לעבור לשלב הבא שלו, עשוי להיות מכריע בדרך להתפתחות שלכם.
הדבר הנוסף החשוב, הוא לדעת ללמוד מניסיונם של אחרים. לדעת להתחבר ולהשקיע עם עסקים בעלי ניסיון, שהעסק שלהם חווה הצלחות וחווה גם כישלונות. ככל הנראה הם יידעו לעמוד טוב יותר במשברים צפויים שיגיעו.
עסק טוב ימשיך לקבל החלטות לאורך זמן ולבצע פעולות, גם אם הוא יודע שחלקן יהיו פחות טובות. בסופו של דבר הניסיון שהוא צובר, הוא חיוני בדרך להתפתחות שלו. הוא יודע שלעיתים הבלתי נמנע יגיע, אך גם ממנו ילמד ויתקדם. עסקים רבים עצרו בדיוק רגע מנקודת ההצלחה, בעוד עסקים מצליחים אחרים ידעו לצלוח את הנהר ולהגיע לחוף מבטחים.
