מקבלים הצעה לעסקת השבחה (פליפ) : קניה, שיפוץ ומכירה בקולומבוס אוהיו. נכס היסטורי גדול שניתן לעשות ממנו מטעמים. מחיר השוק לנכס עומד בערך על 134,000$. הסוכנת הצליחה להוריד את המוכר על 100,000$, וממליצה בחום שנשלח הצעה על הסכום הזה. אני כמו כל ישראלי מצוי, רוצה לשלוח הצעה על 93,000$, למה לא? .. הסוכנת טוענת שהסיכוי שהמוכר יקבל את ההצעה נמוך, והעסקה תחמוק. ברור לי שגם במחיר הזה, אפשר להרוויח מהעסקה, אבל לא מספיק. אנחנו רוצים לייצר לעצמנו תמיד מרווח פעולה בכדי לאפשר גמישות במהלך השיפוץ. אנחנו רוצים לקנות הנכס במחיר נמוך יותר.
מה עושים? איך מורידים את המחיר? הבנו שהמוכר הוא טיפוס קשה, ויהיה קשה מאד להוריד אותו במשא ומתן. לפתע צץ רעיון: בוא נרתום את הסוכנת אלינו לטובת העסקה. אבל לכאורה, האינטרס שלה שנקנה את הנכס במחיר גבוה, כדי שגם היא תקבל עמלה טובה (המתווך בארה"ב מקבל עמלה של 3% בדרך כלל ממחיר הקניה או המכירה, ומתחלק ב3% נוספים עם מתווך המכירה). לפתע צץ במוחי רעיון: בעבר, הסוכנת דיברה על כך שיש לה סכום קטן של כסף שהיא מעוניינת להשקיע. שואל אותה אם היא תרצה לשתף איתנו פעולה בפרוייקט הזה. היא משיבה שכן. ואכן ברגע שהאינטרס שלה הפך ממתווכת קנייה בעסקה – לשותפה בעסקה, לא היינו צריכים לעשות יותר מידי.. ולאחר יומיים היא חוזרת אלי בשמחה "הורדתי את המוכר ל86,000$…". מה שיאפשר לנו בעסקה צפי רווח של מעל 35%.
פתרון פשוט אבל יצירתי, שכל יזם נדרש לייצר כל יום בחייו העסקיים. היכולת להסתכל תמיד על הבעיה מכיוונים שונים, ולנסות לייצר פתרונות יצירתיים, הוא עיקר דרכו של היזם. אתגר המימון, אתגר רתימת הצוות שמעבר לים, אתגר הבקרה על התקדמות הפרוייקט, אתגרי גיוס המשקיעים וכו'. לכל האתגרים הללו יש תמיד פתרונות יצירתיים שאם רק נדע לאמן את החשיבה שלנו בכיוון הזה, המוח שלנו יידע לייצר פתרונות טובים ומפתיעים.
אז איך אתם מסתכלים על העולם? דרך אילו משקפיים? כתבתי בעבר על התודעה ועל חשיבותה בעולמו של היזם. אבל מה עוד מייחד את היזם? כיצד עובדת חשיבתו של היזם בדרך ליצר עסק רווחי, ואיכותי?
נהרות של דיו נשפכו בסוגיית היזמות, ולא אתיימר למצות את הנושא, אולם אני שמגדיר את עצמי בסטטוס בפלפון כ"יזם" לא יכול שלא לכתוב על כך, כמה מילים.
לא הפכתי להיות יזם בשנתיים האחרונות, אני חושב שתכונת היזמות והיצירתיות היא מעין תכונה מולדת, כזו שאתה מרגיש עוד מגיל צעיר, שמשהו בפנים כל הזמן גורם לך לחשוב ולא לקבל את המציאות כמובנת מאליה. היכולת להסתכל על העולם במבט של: מה כאן ניתן לשפר ולשדרג? היכולת להציב חזון ומטרות ברורות, ולראות בעיני רוחך כיצד המטרות הללו הולכות ומתגשמות בחייך. בסרט החזרה לעתיד נלחם גיבור הסרט נגד המכונות שמטרתם להשתלט על העולם. ארנולד שוורצנגר שמשחק את דמות הגיבור הרע, שנלחם בגיבור, הוא בעצם מכונה. אחד הדברים שתמיד התבוננתי בהם בסרט היא על היכולת שלו להסתכל על המציאות בעיניים של מכונה – מחשב. שהוא מסתכל על רחוב מסוים, מיד עולים מולו כל הנתונים הדרושים לו בכדי להתמודד עם אלה שעומדים מולו. גם יזם ניחן בסוג חשיבה כזה שמסתכל על העולם במבט יזמי. הוא יכול לשהות במחיצתם של אנשים רבים בסביבתו, אבל בעוד כולם יראו את המציאות באור מסוים, הוא יראה אותה באור אחר.
ב-2005 התחלתי את תפקידי כמפקד פלוגת המסייעת בגדוד 890. בתחילת תפקידי כינסתי את המפקדים לשיחת פתיחה. הפלוגה הייתה באותה תקופה, במצב מבצעי דרוש שיפור. מורל הלוחמים היה לא גבוה, והאמון שלהם בעצמם ובפלוגה היה די ירוד. אמרתי להם שתוך שנה אנחנו הופכים להיות פלוגה מצטיינת, ולא סתם פלוגה מצטיינת אלא מצטיינת חטיבתית. אמרנו ועשינו. הדרך הייתה מורכבת וקשה , עם הרבה עליות ומורדות, אבל עם מפקדים ולוחמים מעולים עמדנו בכך לחלוטין.
גם שהתחלתי את תפקידי כמג"ד גדוד לביא בחטיבת כפיר, אמון החיילים בגדוד לא היה גבוה במיוחד. הסלוגן שליווה את הגדוד לפני כן היה: "לביא – חלבי", שזה סוג של גנאי במציאות הצבאית.
למפקדים ולי היה ברור שאנחנו משנים את הגדוד מקצה לקצה. הדרך גם פה, הייתה רצופה עליות ומורדות, אבל עם חזון ומטרות ברורות, עם הקפדה על שגרה מבצעית במציאות שוחקת, וטיפוח קבוע של המפקדים, עמדנו ביעד בצורה מעוררת הערכה.
השתדלתי להיות מפקד "שהופך כל אבן". המשפט שתמיד דרבן אותי לשנות היה: "אבל למה לשנות? ככה אנחנו עושים כבר שנים בגדוד". ותמיד שאלתי: "למה?", "אולי אפשר לעשות בדרך טובה יותר?" המטרה הייתה הכנת הגדוד ללחימה, והשתדלנו לראות בתעסוקות המבצעיות, ובשגרה המבצעית, פלטפורמה לעמידה במטרה. סגני וחברי הטוב: נתי ואנוכי, היינו נפגשים בימי ראשון על הבוקר, כאשר מטרות הגדוד היו לנגד עינינו, ושואלים את עצמנו מה נעשה השבוע ובשבועות הקרובים, בכדי לקדם את הגדוד למטרותיו. מרבית מפעילות הגדוד במהלך השבוע היה פרי יוזמתנו. הפכנו את הגדוד להיות מחולל מציאות ולא מגיב לאירועים מבחוץ. כך בפעילות המבצעית וכך בתרבות הארגונית. הרבנו לערוך כנסי מפקדים ולפתח במפקדים את רוח היוזמה. פעם בשבועיים ערכנו כנס מקצועי למפקדים, שבו כל פלוגה על פי סבב הייתה אחראית, ונדרשה ללמד את המפקד נושא מקצועי שאותו היא פיתחה.
לעיתים במסגרת הצבאית יצר היזמות היה בעוכרי. בחלק מהיחידות שפיקדתי עליהם, העדיפו ל"נמנם" בשגרה שלהם, ומאד לא אהבו את "הייצור הזה, שכל הזמן ממציא דברים חדשים".
היה לי ברור שברגע שאפרוש אביא את היזמות לקדמת עיסוקי.
יזם בעיני, הוא אחד כזה שנמצא בסיטואציה מסוימת ומסוגל להבין את הבעיה שבסיטואציה, בעיה שייתכן שמקשה על רבים, או גורם מעכב כזה או אחר, וחושב כל הזמן כיצד ימצא פתרון לבעיה. ראשית הוא יתפוס את הבעיה – כאתגר, ולאחר מכן הוא ימצא לה פתרון. בין אם מדובר בפתרון ארגוני, או בפתרון טכנולוגי, חשיבתי וכו'. היכולת להסתכל על המציאות במבט מהצד, לא לקדש שום חוק או כלל שקבעו לפניך, ולנסות לייצר כללים חדשים.
יזם הוא אחד כזה שההתקדמות שלו היא אינה לינארית. בדרך כלל הוא יהיה תזזיתי, וכל הזמן יחפש פתרונות יצירתיים לאגף בעיות. קצב ההתקדמות שלו לא יהיה אחיד וקבוע, אלא נתון לשינויים. הוא אחד שכל הזמן מזהה הזדמנויות עסקיות, בעיניו היזמיות, ויודע בדרך כלל לקבל החלטות מהירות ונכונות. האינטואיציה העסקית שלו ברורה, הוא אמיץ ולא מפחד ליטול סיכונים, כל עוד הם עשויים לשרת אותו במטרתו.
משקיע ויזם הם שני טיפוסים שונים. משקיע בדרך כלל ישקיע את כספו באפיקי השקעה שונים בהתאם למטרותיו או למה שיש בשוק. הוא יחפש את ההשקעות הנבונות עבורו, ברמת סיכון המתאימה לצרכיו, וישקיע לטווח ארוך או קצר בהתאם לצרכיו. ההשקעה תהיה על פי רוב מההון הפרטי שלו, או מהלוואות ומינופים כאלו ואחרים. התשואה על השקעתו תהיה בדרך כלל בין ה6%-12% תלוי במידת הסיכון, ובאפיק ההשקעה. לדוגמא, בנדל"ן בארץ בדרך כלל ההשקעה תניב לו בין 3%-5% ובנדל"ן בחו"ל בדרך כלל בין 7/8%-12% (מספרים ממוצעים של תשואות על השקעות נדל"ן).
היזם לעומתו, הוא טיפוס אחר לחלוטין. היזם יהיה על פי רוב אדם שרכש מיומנות מקצועית כזו או אחרת: שוק ההון, מסחר דיגיטלי ,יזמות נדל"ן וכו'. היזם מייצר את הרעיון או את העסקה ואם הם טובים מספיק, העסקה תמשוך אליה משקיעים. היזם יכול להרוויח מהרעיון, גם ללא השקעת כספו. הוא יכול להשיג תשואה של עשרות אחוזים על כספו, כיוון שהוא משתמש בכספי משקיעים. השמיים עבורו הם הגבול בהיבט היצירתיות בעסקה, ובתשואה על כספו. היזם בדרך כלל גם יידרש לקחת אחריות על העסקה ועל כספם של אחרים. בזה, כפורש צבא, יש לנו ניסיון…
אחד המקומות שהעמקנו בו מאד בנושא החשיבה היצירתית היה בקורס אצל רונן גפני ורויטל פיזנטי, בעלי המותג: פרשביז. הזכרתי אותם בעבר, אולם הקורס שלהם פשוט עשה לנו מהפכה בחשיבה. רונן פיתח את משחק העסקים פרשביז, משחק שמעודד להסתכל על עולם העסקים בעיניים של משחק, ולנסות לפרוץ את הכללים והחשיבה הדיכוטומית דרך חשיבה יזמית ויצירתית. במשחק השחקנים נדרשים לשיתופי פעולה יצירתיים, ולדרכים שונות בכדי לעמוד במשימה. המשחק יוצר חיווטים חשיבתיים בחשיבתם של השחקנים, שאותם לאחר מכן הם יביאו איתם לעולם העסקים.
בקורס שעברנו, למדנו להפנים שכללים וחוקים נוצרו על ידי אנשים כדי לשרת אינטרסים מסוימים, אבל לא בהכרח אנחנו חייבים לשחק בעולם באותם כללים. לעיתים הכללים מגבילים אותנו, ובדרך יצירתית אנחנו יכולים לייצר עבורנו כללים חדשים. במשחק השחקן יכול להתקדם עם הקוביה על פי שלבי ההתקדמות הקבועים אולם גם יכול לבצע "קפיצות קוונטיות" באמצעות קלפי פעולה. בחיים העסקיים קפיצות שכאלו, מקפיצות אותך מהנקודה שבו אתה נמצא, לנקודה אחרת לחלוטין. אף אחד לא קבע שההתקדמות העסקית שלך חייבת להיות לינארית. לעיתים שיתופי פעולה כאלו או אחרים, ומיצוי הזדמנויות עסקיות עשויות להקפיץ אותך לקפיצות קוונטיות שכלל לא חלמת עליהם. השאלה היחידה היא אם העיניים שלך מסוגלות להבחין ולייצר קפיצות שכאלה.
ההנחה שרק עבודה קשה תייצר הצלחה, גם היא נתונה לפרשנות. אין ספק שעבודה קשה מייצרת תוצאות, אולם לא תמיד עבודה קשה אם היא לא מחודדת או מדויקת מספיק, תביא איתה תוצאות טובות. ("פול גז בניוטרל"). מאידך, הבנה ממוקדת של נקודות החוזק של העסק שלך, ההבנה של מהו הערך הייחודי שהעסק שלך נותן ללקוחות ויצירת שיתופי פעולה עסקיים – יביאו לתוצאות טובות והם לא בהכרח יהיו קשורות בקשר ישיר לזמן ומאמץ. זהו עולמו של העצמאי, אל מול עולמו של השכיר. השכיר "משכיר" את שעותיו בכסף למעסיק, ואילו העצמאי הוא ורק הוא, קובע כמה שוות שעותיו.
היה ברור לנו שאיפשהו במהלך השנה השנייה לעסק שלנו, נגיע לעסקאות מולטי פמלי, בתי דירות. קיבלנו הצעות רבות לשיתופי פעולה סביב בתי דירות, אך בכולם הרגשנו לא שלמים. יום אחד קיבלנו הודעה מחבורה של מפי"ם במיל' ששניים מהם היו חיילים שלי בעבר, על כך שהם מעוניינים לשתף איתנו פעולה.
במפגש בינינו ראינו שהערכים והשפה המשותפת בינינו קיימת, ויצאנו לשיתוף פעולה. היכולת שלהם להיות שותפים מקומיים, אנשי שטח שמייצרים השקעות מעולות, עם היכולת שלנו לחבר בין השקעות מעולות למשקיעים איכותיים, עשויה להניב לכולנו רווח מצויין. המשקיעים יהיו מרוצים מהשקעות סולידיות ואיכותיות, והשותפים המקומיים ירוויחו את היכולת לסגור עסקאות גדולות בזמן יחסית קצר, ולבנות את המוניטין שלהם בשוק המקומי.
היזם לא נרתע מקיצורי דרך. הוא כל הזמן בונה את התשתיות העסקיות שלו, בכדי שיוכל לגדול ברגע שתגיע ההזדמנות. אולם הוא יודע כל הזמן לנסות ולחפש את ההזדמנויות העסקיות ולקבל החלטות מהירות בסביבה משתנה. לדעתי חשיבה יזמית ויצירתית, מאפשרת לעסק שאתה מקים להיות כל הזמן בתנועה, וכל הזמן בהתפתחות והתקדמות.
אז כן זה נכון שהיזם צריך לצידו מנהל חשבונות מסודר(ולפעמים גם כדורי ריטאלין..), ורצוי גם שיהיה לו שותף שיודע לאזן בין חלומותיו לבין המציאות בפועל. אולם שדברים אלו קיימים, עבור היזם: השמיים הם הגבול.
