"אם לא תמצא דרך להרוויח בזמן שאתה ישן, אתה תעבוד עד סוף ימי חייך"…
שעה 23:30 בלילה, כרגע סיימנו מפגש עם זוג משקיעים נוסף שמעוניינים להשקיע את כספם בתבונה. זהו המפגש השלישי היום, וסה"כ ה-7 השבוע, והיד עוד נטויה..
אנחנו בגיוס משמעותי לקראת עסקת מולטי פמילי מדהים שאיתרנו בסינסניטי אוהיו. מולטי פמילי, הוא בית דירות, שנשכיר אותו לדיירים, והם יקבלו מאיתנו את כלל המענה. עסקה כזו מייצרת למשקיע מחד, תזרים מזומנים קבוע, מהרגע שהנכס מושכר, ומאידך, רווח הוני, לאחר מכירת הנכס. זוהי עסקה שמתאימה למשקיעים שמחפשים השקעה לטווח ארוך, אולם עם רמת סיכון נמוכה. המשקיעים יהיו שותפים בבעלות על הנכס על פי האחוז שבו הם נכנסו להשקעה.
משתף אתכם במספר תובנות ותהיות שעלו ממשקיעים, מפגישותי הרבות איתם:
"אבל מהם הסיכונים בעסקה?" – אז נשתדל ששאלה כזו לא תישאל, לא מפני שהיא לא נכונה, היא מאד נכונה, אבל אנחנו נהיה הראשונים לדבר על הסיכונים. כמעט בכל השקעה יש סיכונים, ובטח בהשקעת נדל"ן. אנחנו מאמינים שנכון לפרט את הסיכונים עבור המשקיעים, אבל גם לדבר כמובן על הסיכויים, ולבדוק האם הסיכויים בעסקה גוברים על הסיכונים. על המשקיע בסופו של יום לנהל סיכונים, ולהחליט מהי רמת הסיכון שהוא מעוניין להסתכן בהשקעה על כספו. ככל שתציג יותר את הסיכונים, כך להערכתנו תהיה ריאלי יותר.
"אבל אני מתה מפחד לשלוח את הכסף שלי מעבר לים" – זו אחת האמירות היותר משמעותיות של משקיעים בתחילת דרכם, ולדעתי היא קיימת אצל רוב המשקיעים, למרות שחלקם אולי לא יגידו אותה בקול. האמת שגם בנו התעוררו פחדים, לפני ההשקעה הראשונה שלנו, שנבעו מעצם העובדה שזו השקעתנו הראשונה. חששנו מהשקעה רחוקה שאין לנו שליטה עליה, חששנו מהאדם שנמצא מולנו, האם ניתן לסמוך עליו? וכן, חששנו מאוד לסכן את הכסף שבמשך שנים חסכנו, ולהיכנס עם סכום גדול בבת אחת. אין דבר יותר טבעי מההרגשה הזאת.
לדעתי, כיזם, נכון להזדהות עם המקום הרגשי הזה, הרי גם אנו חווינו אותו. סיכמתי מספר תובנות שהיו נכונים עבורנו, ונכונים היום גם למרבית המשקיעים שלנו:
א. תשתית של עולם מושגים – לנסות לתת למשקיעים כלים להבין את עולם המושגים בהשקעות בכלל ובעולם הנדל"ן בפרט. לשתף בידע, בפוסטים בעלי ערך, להפנות לספרים בעלי ערך וכו', להפנות את המשקיעים ללמוד ולהשכיל. משקיע טוב, הוא משקיע שעולם המושגים שלו רחב. משקיע כזה יגיע לשיחה עם היזם כאשר רמת ההבנה והבשלות שלו טובה בהרבה.
ב. תהליך – מפגש המשקיע הפוטנציאלי עם היזם, בדרך כלל הוא עוד שלב בתהליך. כמעט תמיד הוא אינו השלב הראשון. משקיע פוטנציאלי יעבור תהליך של התבשלות, שבו הוא ייחשף לאט לאט לעולם ההשקעות והנדל"ן. בדרך כלל הוא ראה פרסומים, הוא קרא מאמרים, הוא דיבר עם חבר שכבר השקיע וכו', משקיע שיגיע לפגישה ללא כל התהליך הזה, בדרך כלל יהיה קשה לו לעשות מעשה בשלב כזה, לא בגלל חוסר ההחלטיות שלו, אלא שכפי שציינתי שתהליך ההתבשלות לקראת השקעת נדל"ן הוא תהליך טבעי, ומתמשך.
אני שואף, להבין את השלב בתהליך שהמשקיע הגיע אליו, ולנסות במפגש להשלים את השלבים החסרים. לעיתים במפגש שכזה, טוב יעשה היזם אם יישלח את המשקיע להמשך לימוד וקריאה, וכלל לא יציע לו עסקה מסוימת.
ג. הצורך של המשקיע – לעיתים יזם יהיה עם עסקה אחת שהיא על הפרק, וכל משקיע שיגיע אליו הוא יציע לו את העסקה הספציפית הזאת. לדעתי יש פה טעות. טוב יעשה היזם אם בשלב הראשון של המפגש הוא דבר ראשון יאבחן את המשקיע בקריטריונים הבאים:
– משך ההשקעה שמתאימה למשקיע.
– רמת הסיכון שהמשקיע מוכן לסכן את כספו.
– האם כספו של המשקיע הוא הסכום היחיד שיש לו בבנק, או שהוא יוכל לספוג אפילו הפסד של הכסף כולו, מבלי שהדבר יפגע ביכולתו להמשיך להתנהל כלכלית.
– הצורך של המשקיע בנזילות ההשקעה (לדוגמא בהשקעות לטווח ארוך).
רק לאחר שהבין היזם את הצורך האמיתי של המשקיע, הוא ינסה להתאים עבורו עסקה שמתאימה לו. זהו תהליך נכון שרואה את המשקיע במרכז, ולא ממלא צורך ליזם.
ד. האמון שהמשקיע נותן ביזם – בעיני אחת הנקודות המרכזיות בכל השקעה, ובטח בהשקעת נדל"ן שמעבר לים, היא מידת האמון שהמשקיע נותן ביושב מולו. ללא אמון, אין שום סיכוי שהמשקיע ישקיע את כספו. גם אמון הוא לעיתים תוצאה של תהליך ארוך. מיהו היושב מולו, מהי הרמה הערכית שלו ומהי רמתו המקצועית. בעיני, היושר וההגינות של היזם, חשובים לא פחות מהמקצועיות שלו. אנחנו העדפנו כמשקיעים להשקיע את כספנו עם יזמים שעולם הערכים שלהם תואם לשלנו. הנקודה הזו הייתה חשובה לנו, יותר מהתשואות והמספרים. אנחנו תמיד רצינו לדעת שלא רק בימים הטובים של ההשקעה, אלא בעיקר חלילה גם בימים הפחות יפים של ההשקעה, יהיה לנו על מי לסמוך, ויהיה בנו אמון מלא שהיזם מנהל את ההשקעה על מנת לשמור על האינטרסים המלאים שלנו. לדעתי יזם טוב יהיה כזה שעבורו הקשר עם המשקיעים לטווח ארוך, יהיה חשוב יותר מרווח כזה או אחר בעסקה ספציפית.
ה. להשקיע בצורה אחראית – בעיני הדבר החשוב ביותר הוא ללמד את המשקיע להשקיע בצורה אחראית. לפני כשבוע פגשתי משקיע, שעבורו ההשקעה בפרויקט הייתה ההשקעה הראשונה שלו. הוא פרש לא מזמן מהצבא וקיבל הלוואת משמעותית בריבית טובה. הוא היה מעוניין להשקיע כמעט את כל כספו בעסקה. במחשבה צרה, עבורי, הדבר היה חוסך זמן ומאמצעים. אולם במחשבה אחראית כלפי המשקיע, החלטתי לא לאפשר למשקיע להשקיע את כל הכסף שקיבל עם שחרורו. הדגשתי לו שבעיני את הצעד הראשון בעולם הנדל"ן יש לעשות באחריות ועקב בצד אגודל. ולפיכך המלצתי לו לא להשקיע יותר מאחוז מסוים בהשקעה הזאת. גם אם חשבתי שעקרונית יותר נכון פיננסית עבורו להשקיע סכום גדול יותר, עדיין ההבנה שאת טבילת הרגל הראשונה, יש לעשות במתינות ולא בחופזה. המלצתי לו להיכנס עם סכום מסוים, ולאחר תקופה נוספת, שבה הוא יתנסה, יבין את המשמעויות של ההשקעה, אמליץ לו לבצע השקעה נוספת.
ו. הפתעות – לטובה – נשתדל תמיד שהניתוח שלנו יהיה שמרני, ולא גבוה מידי. משקיעים אוהבים להיות מופתעים לטובה, ולא חלילה לרעה. תמיד נייצר תמונה ריאלית ושמרנית, ונדבר על הסיכויים לגדול. בסוף אין דבר משמח יותר ממשקיע שהופתע לטובה. כמעט תמיד לא רק שהוא ימשיך להשקיע אצלך, אלא הוא גם יעודד משקיעים נוספים להצטרך אליך.
ז. קהילה/ קבוצה של משקיעים – למשקיע חשוב להרגיש שהוא חלק מקבוצה איכותית שהחליטה כמוהו החלטות נכונות. לעיתים הוא יעדיף להישאר אלמוני, אבל גם אז, חשוב לו לדעת שהוא הצטרף לקבוצה איכותית של משקיעים. בעסקאות גדולות, לעיתים נגבש קבוצה של כ-15 משקיעים ואפילו יותר, ואז הצטרפות משקיעים איכותיים לקבוצה תורמת להרגשת הביטחון.
עם כל מה שפירטתי עד כאן, בעיני כיום השקעות ויצירת הכנסות פאסיביות היא אינה פריבילגיה, אלא היא בגדר חובה. אני סבור שבאחריות כל בעל/ת משפחה, לקחת אחריות על מצבם הפיננסי ולהתחיל לייצר לעצמם הכנסות פאסיביות. המחשבה שאני אהיה שכיר ואסמוך על המשכורת הקבועה שלי, ומאוחר יותר אסמוך על הפנסיה ועל המדינה שתדאג לי בענייני הפיננסים, היא מחשבה שגויה. בעיני אדם שמתנהל נכון פיננסית, סומך על עצמו בתחום, ומייצר לעצמו כל הזמן נכסים פאסיביים שיהיו הבטוחות עבורו ועבור משפחתו לשנים רבות.
גם אנחנו בחיינו, עשינו את השינוי התפיסתי הזה, בגיל יחסית מבוגר. אני מעריך שלו היינו מתחילים את התהליך הפיננסי המשמעותי שהיום אנחנו מבצעים, לפני שנים רבות, היה מאפשר לנו, כבר היום לקצור את הפירות. כפי שכבר כתבתי בעבר, העיסוק הצבאי, לא אפשר לי זמן ופניות נפשית להתעסק בתחום הזה. אולם כאמור, היום אני מבין ומשתדל להעניק מהידע הזה לאנשי קבע שחייהם העמוסים, לא מאפשרים להם להתפנות ולהשקיע בעצמם ובמשפחתם. את התובנה הכל כך חשובה הזאת, חשוב לי שהמשקיעים שלנו יפנימו, ויצליחו ליישם בחייהם.
ליווי הפורשים מצה"ל וממערכות הביטחון, מאפשר לנו לנסות לחלוק איתם, את הדרך שבה בחרנו ואותה אנחנו חווים בתהליך הפרישה. פורש שידע להשקיע נכון, אך בצורה אחראית את כספי הפרישה שלו, יוכל בכך לאזן את התזרים החודשי שלו, שירד לאחר פרישתו, ובעיקר לקנות עבורו את המשאב החשוב ביותר: זמן. משקיע נבון, יוכל לבחור להקדיש את זמנו למשפחתו, שעד היום, כנראה לא הקדיש לה מספיק זמן. השקעה נבונה, תאפשר לו להרגיש בטוח כלכלית, ותאפשר לו את האפשרות לבחור להשקיע את זמנו לאור רצונו. היא תשחרר אותו מהצורך הדחוף לעבוד, רק בתור אילוץ כלכלי, ותאפשר לו לעבוד מתוך בחירה.
נושא רחב ועקרוני זה, חשוב שיהיה נדבך בסיסי המשקיעים שלנו. יהיה לנו, קשה מאד בפגישה אחת להקיף את הנושא. אולם אם המשקיעים הפוטנציאלים יעברו תהליך שבו הם יחשפו לצורך להשקיע את כספם בתבונה ובצורה אחראית, והנושא הזה אכן הופנם בקרבם, הדרך להשקעה יהיה קצר בהרבה.
יזם טוב בעיני, הוא זה שיידע להעביר את המשקיעים שלו תהליך ארוך של הבשלה, ובעת הצורך לחבר אותם עם השקעה שמתאימה באותו זמן לצרכיהם המשפחתיים והפיננסיים. בדרך זו, לדעתי, היזם יזכה לאמון המשקיעים בו, ולכך שהמשקיעים לא רק שירצו להשקיע איתו, אלא שירצו לצרף גם את חבריהם להצלחה, ולהמשיך להשקיע דרך היזם עוד שנים רבות.
