הדבר הראשון שצריך להבין: אתה לא מתווכח, אתה אוסף מידע

הרבה משקיעים מתחילים נכנסים למשא ומתן כאילו המטרה היא להוריד את המוכר כמה שיותר מהר. זו טעות. בשלב הראשון, אתה בכלל לא אמור "להילחם". אתה אמור להבין. למה הוא מוכר. כמה מהר הוא רוצה לסגור. מה חשוב לו יותר: מחיר, ודאות, מהירות, נוחות, או שקט. האם הנכס ריק. האם יש שוכרים. האם יש תיקונים שהוא כבר לא רוצה להתמודד איתם. כל פרט כזה משנה את המבנה של המשא ומתן.

כשעובדים במייל או בטלפון, עוד יותר חשוב לא לקפוץ ישר למחיר. כי בלי שפת גוף, בלי מפגש ובלי הקשר מלא, אתה חייב לבנות את השיחה על שאלות טובות והקשבה. מוכר שמרגיש שאתה מבין את הסיטואציה שלו יהיה הרבה יותר פתוח מאשר מוכר שמרגיש שאתה רק מנסה "לגלח" אותו.

עבור מי שפועל מרחוק בתוך עולם של השקעות נדל"ן בארה"ב, זה קריטי במיוחד. כשאין לך פגישה פיזית ואין לך יתרון של נוכחות מקומית, איכות השאלות שלך היא חלק גדול מהאמינות שלך.

איך נשמע משקיע שטוב לעבוד איתו

במייל או בטלפון, הסגנון שלך הופך להיות הפנים שלך. לכן עדיף להיות פשוט, ישיר ומכבד. לא לכתוב מגילות, לא לירות ביטויים אגרסיביים, ולא לנסות להישמע חכם מדי. משקיע טוב נשמע כמו מישהו שיודע מה הוא מחפש, מבקש מידע ברור, מגיב מהר, ולא מושך זמן בלי סיבה.

גם בטלפון וגם במייל, כדאי לשמור על קו רגוע. לא להתנצל יותר מדי, אבל גם לא לנסות "לסגור בכוח". בארה"ב מעריכים מאוד תקשורת עניינית. אם אתה ברור, נעים, ולא מבלבל, זה כבר יתרון גדול. במיוחד כשאתה פועל מרחוק וצריך לבנות אמון בלי פגישה פיזית.

למה המחיר הוא לא תמיד הלב של המשא ומתן

זו אחת הנקודות שהרבה משקיעים מפספסים. לפעמים המוכר באמת רוצה למקסם מחיר. אבל לפעמים מה שיותר חשוב לו הוא סגירה מהירה, ודאות, פחות כאב ראש, גמישות בתאריך, או קונה שלא יתחיל לייצר דרמה אחרי ההסכמה. אם תבין את זה, תוכל לנהל שיחה הרבה יותר חכמה.

למשל, אם ברור שהמוכר עייף מהנכס, ייתכן שהדגש שלך צריך להיות על פשטות ועל סגירה נקייה. אם הוא לחוץ בזמן, אולי לוח זמנים חזק שווה לו יותר מעוד כמה אלפי דולרים. אם יש לו שוכר בעייתי או מצב רגיש, ייתכן שהוא צריך תחושת ודאות יותר מהכול. ברגע שמבינים מה חשוב לו באמת, מפסיקים לנהל משא ומתן רק על מחיר ומתחילים לנהל אותו על פתרון.

איך מציגים הצעה בלי לשרוף את השיחה

הצעה טובה לא נשמעת כמו אולטימטום. היא נשמעת כמו מסקנה עניינית שמבוססת על מה שאתה רואה. למשל: לפי מצב הנכס, השיפוץ הצפוי, המחירים באזור והתנאים, זה הטווח שבו אני יכול לעבוד. הטון הזה חשוב מאוד. הוא שומר על כבוד, משאיר מקום לשיחה, ולא דוחף את הצד השני לפינה.

כדאי גם להיזהר מהצעות נמוכות מדי בלי הסבר. לפעמים משקיעים חושבים שזו פתיחה "חכמה", אבל בפועל זה רק גורם למוכר להפסיק לקחת אותם ברצינות. אם אתה רוצה להציע נמוך יחסית, צריך שתהיה לזה מסגרת הגיונית. אחרת, איבדת אמינות לפני שהשיחה באמת התחילה.

מי שרוצה לחזק את החלק הזה, של חיבור בין שיחה טובה לבין בדיקה אמיתית של המספרים, יכול להיעזר גם במדריך איתור וניתוח עסקאות נדל"ן בארה"ב, כי ככל שהניתוח שלך חד יותר, כך גם ההצעה שלך נשמעת חזקה יותר.

מה לעשות כשיש התנגדות

התנגדות היא לא כישלון. היא מידע. אם המוכר אומר שהמחיר נמוך מדי, לא חייבים מיד לעלות. קודם בודקים למה. האם הוא משווה לבית משופץ. האם יש לו מספר בראש שלא מחובר למצב הנכס. האם יש לו חלופה. האם הוא בעצם לא באמת לחוץ. כל אחת מהאפשרויות האלה מובילה לתגובה אחרת.

במקום להילחם, עדיף לשאול, לחדד ולשמור את הדלת פתוחה. לפעמים עסקה לא נסגרת בשיחה הראשונה. לפעמים המוכר צריך זמן. לפעמים רק אחרי שבוע או חודש הוא חוזר כשהוא מבין שהשוק לא נתן לו את מה שחשב. לכן משא ומתן טוב לא רק מנסה לסגור עכשיו, אלא גם שומר על עמדתך בצורה מכבדת כך שיהיה אפשר לחזור אליך.