יום שישי בצהריים, סינסיניטי אוהיו, סיימנו סיור במולטי פמילי – בית דירות, שזה עתה רכשנו עם קבוצת משקיעים. הנכס נראה מצוין. אתם בטח מכירים את החוויה: אתה נוסע לצימר או מלון בגלל תמונות יפות שראית באתר מסוים, ואז מגיע ומתאכזב? – אז בבית הדירות הזה, לא רק שלא התאכזבנו, אלא להפך כשהגעתי לנכס הופתעתי לטובה. מנהל הנכסים בהחלט עשה עבודה מצוינת בשנים האחרונות ושמר על רמת תחזוקה גבוהה מאד. ההוכחה הטובה ביותר לכך היא תפוסה כמעט מלאה של הנכס בשנים האחרונות. בעסקת מולטי פמילי שווי הנכס נקבע על פי הביצועים שלו בפועל, כלומר אחוז התפוסה וההכנסות ביחס להוצאות, וכל זה נובע בעיקר מרמת האחזקה והקשר החם והאמון שנוצר עם הדיירים.
בימים שהייתי בסינסינטי, התרכזתי בחיפוש אחר נכסי סטודנטים. האוניברסיטאות בסינסינטי מהוות מוקדי צמיחה מרכזיים, ומושכות אליהן אלפי סטודנטים צעירים אל העיר. נכסי הסטודנטים נחשבים אטרקטיביים במיוחד. השותף שלי אומר שיש לו הצעה לעסקה מעניינת שהם עובדים עליה כבר תקופה ארוכה, ושווה בחינה..
אנחנו נוסעים אל הנכס – בית מגורים של 30 דירות. מנהל הנכסים מגיע ומציג לנו את הדירות. הנכס לאחר פליפ – השבחה, כלומר כלל הדירות והמרחב הציבורי לאחר שיפוץ משמעותי. העיצוב היה אמנם פחות לטעמי.. אך רמת השיפוץ בהחלט משביעה רצון. כשמייעדים נכס לסטודנטים נכון שהחומרים שמהם הדירות יהיו בנויות, יהיו כאלו שיהיו עמידים לאוכלוסייה צעירה ותוססת וכך אכן היה. אולם, הנקודה המרכזית שמושכת את תשומת לבנו בנכס הזה הוא בעיקר המיקום שלו! – הנכס ממוקם מרחק הליכה של 5 דקות מהאוניברסיטה הפרטית והיוקרתית של סינסינטי -אוניברסיטת קזבייאר ויותר מכך הנכס המקביל לנו כבר מוגדר כנכס סטודנטים. שנינו מבינים שנפלה בידינו הזדמנות לעסקה מעולה, ונשמח להתקדם. אבל מספר שאלות עומדות בפנינו:
איפה הבעלים?
האם הוא רציני בכוונת המכירה שלו?
ומה המחיר שהוא יציע על נכס משופץ שנמצא בקרבת האוניברסיטה?
לפתע ללא תכנון מוקדם, מגיע רכב חדיש, ומתוכו יוצא אדם בסביבות גיל 50. אנחנו מתחילים לדבר איתו ומיד מבינים שהוא הבעלים של הנכס. יותר מכך, לאחר שיחה קצרה מסתבר שהבחור הוא יהודי (היה ברור, יהודים יודעים להסתדר בארה"ב..)ושמח מאד לגלות שאני פורש טרי מצה"ל. אנחנו מתחילים לפטפט על ישראל ועל הצבא, ולפתע הוא שולף חוזה מהתיק שלו, ומגיש לנו עט לחתום..
השותף שלי מתרגש ומבין שנפלה לידיו עסקה מעולה. המחיר הוגן לחלוטין, ונמוך בהרבה ממחיר השוק. העסקה מעולה. לפתע גם אני מבין שנפלה לידי הזדמנות פז. מחד, רק עכשיו סיימנו חודש מאתגר של גיוס שותפי כסף ומשקיעים לבית דירות אחר, ואת האמת שתכננו קצת לנשום, אולם מאידך, למדנו כבר שכשמגיעה הזדמנות ממש לפתחך, אל תמהר להפנות לה עורף..
זהו השלב של הפחד שמזדנב לך לאט לאט לראשך: כיצד נצליח לגייס סכום כזה גדול בתקופה כזו קצרה, ומה יקרה אם לא נצליח?
אבל אז מיד עולה ההבנה שפחד כזה בדרך כלל מעיד על יציאה מאזור הנוחות, והליכה לעבר מטרה גדולה – תחושה שכל כך התרגלנו אליה בשנתיים האחרונות. למדנו כבר על עצמנו שפחד כזה בדרך מבטא אתגר גדול וההליכה אליו תוביל אותנו למחוזות חדשים שעוד לא הכרנו בעצמנו. בעצם "להתחיל לשחק במגרש של הגדולים". המחשבות חולפות לי בראש באותם דקות, ומה שמעצבן שאני אפילו לא יכול להתייעץ עם מרים, שנמצאת מעבר לים. בישראל השבת כבר נכנסה..
אנחנו מתחילים לחשב את המספרים ומבינים שמחיר הרכישה, בתוספת השלמת שיפוץ ועלויות נוספות יעמוד בערך על כמיליון ומאתיים דולר, בערך פי שתיים מהעסקה הקודמת. אנחנו לפני חופשת פסח, ומבינים שסך הכל הזמן המוקצב לנו לגיוס הסכום הנכבד הזה הוא קצת יותר מחודש…
בשלב הזה ניצבים בפני 2 אפשרויות:
האחת – לצנן במקצת את ההתלהבות, לתת לפחד לנהל אותי, לנוח קצת לאחר החודש העמוס (שהגיע ממש סמוך ליום שחרורי…) ולהמשיך לחפש עסקה נוספת בהמשך.
השניה – לשנס מותניים, לראות בבהירות את העובדות בשטח ואת המטרה, וללכת על העסקה.
בעסק שלנו כיום, אנחנו אלה שנפגשים עם המשקיעים בצורה אישית וברור לי שבכדי לגייס סכום נכבד כזה, נצטרך לעבוד במרץ רב, גם בחודש הבא. אבל כמו בעברי הצבאי, מעולם לא נרתעתי מאתגרים משמעותיים. אמנם האתגר הזה שונה במקצת מאתגרים אחרים שעד היום עמדנו בהם, אבל בסך הכל אנחנו כבר תקופה ארוכה מטפחים לנו קבוצה של משקיעים שמצטרפים איתנו לעסקאות רבות. השקענו בכך זמן רב בכדי שנוכל להיכנס לעסקאות משמעותיות שיתאימו למשקיעים שלנו. הרהורים ומחשבות, ובסוף מתגבשת ההבנה שכן, נכון ללכת לאתגר הזה (למרות שבאותו צהרי שישי הוא היה נראה קצת מפחיד).
בגלל הבדלי השעות אני מעדכן את מרים רק ביום ראשון בבוקר במהלך נסיעה ארוכה ומרהיבה. עץ הדובדבן פורח בעונה זו, במלוא הדרו. זהו מחזה יפיפה שמלווה אותי, תוך כדי ששלמה ארצי מתנגן ברקע. אני מספר לה בהתלהבות על הנכס הנוסף ועל כך שנכון לנו אתגר משמעותי לחודש הבא. ננוח קצת בפסח, ומיד אחריו נתחיל להיפגש עם מתעניינים ומשקיעים פוטנציאליים.
כבר בחו"ל אני מעלה פוסט עקרוני שמספר על העסקה ועל ההזדמנות בעינינו שהיא מהווה, ומציע לשותפים נוספים להצטרף אלינו.
תוך כדי החג, אנחנו מכינים לנו רשימת מתעניינים פוטנציאלית ומתכננים לוז פגישות עמוס. אחת המסקנות שלנו מהעסקה הקודמת, שאין כמו פגישות אישיות אחד על אחד על מנת להציג את הפעילות שלנו, ולספר על העסקאות העומדות על הפרק.
נקודת פתיחה הכי משמעותית לחודש מאתגר שכזה הוא אמון מלא בעסקה, ואמון מלא ביכולת שלנו לרתום אלינו שותפי כסף. ללא אמון מוחלט בעסקה, יהיה קשה מאד לעמוד באתגר. לאחר שהייתי כבר נוכח פיזית בנכס, והסתובבתי רבות בסביבה, אנחנו כעת מתרכזים בלימוד הנתונים והמספרים. לומדים את העסקה על בוריה והאמון שלנו בעסקה הולך וגובר. נוכחנו שהמצב המנטאלי שלנו במהלך החודש, משפיע מאד על ההצלחה בגיבוש קבוצת המשקיעים. מבינים שצריך לשמור על מורל גבוה, ולמנוע מלחץ ופחדים לחדור אלינו. זה מדהים איך "רוח לחימה" ואופטימיות חיונית בזמנים שכאלה. נוכחנו כבר לדעת שהעסקה בראש ובראשונה צריכה להיסגר אצלנו בראש ורק לאחר מכן היא תיסגר בפועל…
תקופת גיוס מעין זו, גורמת לנו להוציא מעצמנו את המיטב. היא מכריחה אותנו להסיר את כל מחסומי הבושה או האי נעימות, ולעניין את מרחב החברים הקרוב והרחוק בעסקה. אנחנו מרגישים שאנחנו נותנים מתנה ענקית לחברים, וכיוון שכך קל לנו לצרף אותם לעסקה. מאותה סיבה משקיע שלא מעוניין, אין לנו טיפת אכזבה או תסכול, אלא להפך תחושת הבנה אמיתית: שאולי בשלב הזה הוא פחות בשל להשקיע. אנחנו יותר ויותר רואים משקיעים פוטנציאליים שעוקבים אחרינו תקופה ארוכה, ולפתע בשלב מסוים מתקשרים ומתעניינים. תהליך הבשלה ארוך, שגם אנחנו עברנו אותו. הוא טבעי מאד ואישי מאד בקרב כל משקיע ומשקיע.
אנחנו נפגשים במהלך החודש עם משקיעים פוטנציאליים רבים. הפגישות עבורנו הם אחד הדברים הכיפיים בעסק. מרביתם חברים שלא ראיתי שנים, ולפחות חצי מהפגישה עסוקים בלהשלים פערים. (מה היינו עושים ללא הנדל"ן…). כיף לפגוש את החברים, ומעניין לשמוע מה קורה אצלם. בחלק מהפגישות אנחנו מבינים שהמשקיע פחות בשל לעסקה הנוכחית, וגם זה טוב מאד. מצד אחד, אתה יכול לחשוב לעצמך: בזבזנו זמן יקר, אבל מצד שני, ברור לנו שאם הפגישה הייתה חיובית, והצלחנו לתרום, לתת ערך ולהשפיע על גיבוש תפיסות פיננסיות נכונות עברו, הרווחנו את לחמנו.
בנוסף אנחנו מאד מאמינים שמשקיע צריך קודם כל ולפני הכל לשון טוב בלילה לאחר ההשקעה, ולפיכך ממליצים למשקיעים להיכנס לעסקת נדל"ן בצורה אחראית ומדורגת. גם משקיע שיגיד שיש לו סכום כסף משמעותי פנוי להשקעה, נמליץ לו להיכנס בעסקה הראשונה בסכום נמוך יותר, ורק בהמשך שירגיש בטוח עם ההשקעה ובטוח איתנו – נמליץ לו להשקיע עוד.
סה"כ החודש אינטנסיבי אבל מהנה ומלא סיפוק. לאט לאט מתגבשת לה חבורה מעולה שיהיה לנו כיף להיכנס איתה לעסקה הזו. עוברת בי מחשבה שאחת מנקודות החוזק שלנו, הם המשקיעים האיכותיים שאנחנו עובדים איתם. אנחנו משתדלים לעבוד רק עם אנשים שגורמים לנו להרגיש איתם טוב. אם בפגישה מסוימת אנחנו מרגישים פחות נוח: באווירה, בשאלות או באמון, אנחנו בדרך כלל נמליץ לאיש היושב מולנו לחפש השקעה במקום אחר. מבחינתנו האמון הוא תנאי להשקיע איתנו, ומי שלמרות ההסברים, אנחנו חשים שחסר בינינו אמון, בדרך כלל נעצור את התהליך בשלב הזה. בנוסף חשוב לנו ערכית שהמשקיעים ושותפי הכסף יתאימו לנו, משקיעים שאנחנו מרגישים שהשפה שלהם שונה מהשפה שלנו, נעדיף לא להתקדם איתם.
חשוב לנו לגבש קהילה של משקיעים שיהיה להם טוב לעבוד איתנו לאורך שנים, ולנו יהיה כיף לעבוד איתם. הבסיס שלנו בעבודה עם משקיעים הוא לאפשר להם אמון מלא וביטחון לאורך שנים. חשוב לנו יותר מרווח כזה או אחר בעסקה מסוימת – משקיע מרוצה ומפרגן לאורך זמן. זו גם הסיבה שבחלק מהעסקאות שלנו שהתוכנית המקורית לא עבדה חלק (כגון החלפת קבלן, או הגדלת תקציב השיפוץ) והרווח הסופי נמוך ממה שתכננו – נעדיף להשית את הפער עלינו, אבל להרוויח עוד משקיע מרוצה לאורך זמן.
לאט לאט מתקרבים לסכום הכולל של העסקה. מרבית המתעניינים פונים אלינו ולא אנחנו אליהם, התקדמנו עוד צעד.. הם כבר שמעו ממשקיעים אחרים, או קראו את מה שפרסמנו. אנחנו תמיד נעדיף להכין פוטנציאל משקיעים גבוה מכפי שנדרש, כיוון שתמיד יהיו דברים בלתי צפויים של הרגע האחרון. וכדי לשמור על הצלחת העסקה בתאריך שנקבע, נכין לנו עתודות של משקיעים.
היתרון בתהליך כזה, שבסופו של דבר נבנתה חבורה מצויינת שתיכנס איתנו לעסקה הזו, אבל מעבר לכך נגענו בעוד הרבה מאד אנשים והשפענו על תפיסתם הפיננסית.
קבענו לנו בשבוע האחרון לפני תאריך הסגירה נופש בפרובאנס שבצרפת, טיול שחרור זוגי שעדיין לא התממש. תודעתית היה חשוב לנו לקבוע את הנופש הזה, גם כדי להגדיר זמן גג לתהליך הגיוס – שבוע לפני סגירת העסקה, וגם מנטאלית להבהיר לעצמנו שאנחנו נעמוד באתגר שהצבנו לפני הדקה ה-90, ובסופו של דבר נצליח גם לצאת לחופשה שכל כך ציפינו לה.
שבוע אחרון לפני סגירת העסקה, יום ראשון בבוקר, המטוס ממריא לצרפת, אנחנו בדרך לנופש, וכבר אמש סגרנו סופית את הרשימה. עמדנו באתגר! נכון היה חודש בהחלט לא קל, מאתגר מאד, ועם הרבה עליות ומורדות במהלכו, אבל בסופו של דבר עמדנו במשימה וגם הצלחנו לשמור על מורל גבוה לאורך רוב החודש. הצלחנו להתקדם עוד כברת דרך משמעותית בבניית העסק שלנו… עכשיו נוסעים קצת לנשום את המרחבים המדהימים של פרובנס, את עצי הזית, והגפנים.. כי בסופו של דבר נדל"ן עושים בכיף או שלא עושים!
